Küllap on käibetõed nagu “ühtki kriisi ei tohiks raisku lasta” ja “ka sogases vees saab häid kalu püüda” tuttavad igale ärimaastikult toimetajale. Muuhulgas võib see ka tähendada otsuseid müüa osa senisest tegevusest ja/või osta hoopis juurde. Müüa ettevõte tervikuna ja vahetada tegevusala või osta juba tegutsev ettevõte arengu kiirendamiseks või et laiendada oma tegevusulatust. Valikuid on mitmeid.

Lisaks kohalikele mängijatele, seoses Eesti investorisõbraliku maksusüsteemi ja samuti e-riigi arenguga, on Eesti ärikeskkonda liikunud ja liikumas märkimisväärne hulk välisinvesteeringuid. See on veel üks hea võimalus kaasata värskeid vahendeid kas läbi osaluse müügi või kogu terviku võõrandamise.

Ostu-müügi tehingutega kaasneb paratamatult küsimus, kas antud ettevõtte või selle osa hind on mõistlik ning kas omandatud vara annab tulevikus ootuspärast kasu ka uuele omanikule?

Miks tuleks kaasata tehingute nõustajad ettevõtte ostu-müügiprotsessi võimalikult vara?

Ettevõtte ostu-müügi etappide mõistmine on suhteliselt lihtne, kuid teadmine, kuidas suurendada ettevõtte väärtust läbi tõhusa müügiprotsessi, on midagi täiesti teistsugust.

Tehingunõustaja roll hõlmab peamiselt kolme asja:

• teie ettevõtte turustamine mitmele potentsiaalselt huvitatud ostjale;
• läbirääkimiste pidamine ostu-müügi üle teie nimel kaasates õigeaegselt vajalikke täiendavaid eksperte;
• müüja jaoks parima võimaliku hinna saavutamine müüjat esindades või ostja jaoks parima võimaliku hinna saavutamise ostjat esindades.

Peamine kasu, mis saadakse tehingunõustaja kaasamisest on, et ettevõte ise saab keskenduda oma põhitegevuste juhtimisele, tagades eduka äritegevuse jätkumise. Vastasel juhul on oht vähendada oma ettevõtte tulemuslikkust ja kaotada kliente, töötajaid või raha. Need aga on kriitilised tegurid, mis mõjutavad teie ettevõtte müügist saadavat lõpphinda otseselt.

Ideaalses maailmas on parim aeg tehingunõustaja kaasamiseks protsessi alguses, kui veel alles mõeldakse oma ettevõtte müümise peale. Siis on aega ettevõtte ning müügiprotsessi nõuetekohaseks ettevalmistamiseks viisil, mis maksimeerib ostu-müügitehingu lõpptulemust. Seega – mida varem seda parem, kuid olenemata käimasolevast etapist, ei ole kunagi liiga hilja kaasata tehingunõustajat.

Enne ettevõtte ostu-müügiprotsessi ja väärtuspakkumise kujundamist teeb tehingunõustaja ettevõtte põhjaliku analüüsi. Tehingunõustaja vaatab koos juhtkonnaga ja/või omanikega põhjalikult ettevõtte finantse ja tegevuse potentsiaali. Analüüs annab tehingunõustajale ning juhtkonnale ja/või omanikele parema ettekujutuse ettevõtte võimekusest ja väärtusest, mis omakorda võimaldab tehingunõustajal koostada täpse äritehingu profiili, mis tutvustab ettevõtet rohkemaid potentsiaalseid ostjaid meelitaval viisil.

Ettevõtte osa või terviku ostu-müügitehingu hinna määramiseks kasutab tehingunõustaja hulgaliselt teavet, sealhulgas mitte ainult enda poolt tehtud ärianalüüsi, vaid ka aktuaalset turuseisu, teiste sarnaste ettevõtete müüke samas tööstusharus, ettevõtte müügipotentsiaali hinnanguid ja ettevõtte prognoositavat edasist kasvu. Teabe analüüs hinnastamise argumenteerimiseks ei ole lihtne ülesanne – liiga madala väärtuse määramine kaotab omanikule raha, samas kui liiga kõrge väärtuse määramine peletab potentsiaalsed investorid eemale. Ettevõtte väärtus koosneb paljudest rohkem ja vähem keerulistest detailidest, mille arvutamisele ja analüüsimisele ei ole mõistlik juhatusel endal aega ja ressursse kulutada isegi, kui asjakohane pädevus selle tegemiseks oleks olemas.

Küllaltki tihti ei ole ettevõtte või selle osa eest pakkumise teinud ostjad korralikult kvalifitseeritud, mis lõppkokkuvõttes võib viia hukule määratud läbirääkimisteni. Ebaõnnestunud läbirääkimised aga omakorda raiskavad tehingu tegemises osalejate aega ja raha. Ettevõtete ostu-müügi tehingunõustajad tagavad, et potentsiaalsed ostjad on muuhulgas kvalifitseeritud ka finantsvõimekuse poolest, enne kui nad saavad oma pakkumise läbirääkimisteks esitada. Selline lähenemine on efektiivse tehingu teostamise protsessi tagamiseks oluline.

Kui sobiv ostja, kes on valmis maksma õiget hinda on leitud, on soovitatav läbi viia due diligence protsess, kus tuuakse välja ettevõtte tugevused. Tehingunõustajad teevad koostööd kõigi raamatupidajate, pankade, advokaatide ja muude kaasatud kolmandate isikutega, et aidata tehingut läbi viia ja leida osapooltele õiglane väärtus.

Ettevõtjad ei ole üldiselt harjunud ostu-müügitehingute teostamise protsesse juhtima, mis võib viia teadmiste ja kogemuste puudumise tõttu vigade tegemiseni. M&A-tehingu puhul võivad vead aga hõlmata märkimisväärseid rahasummasid või kulutada asjatult aega. Seetõttu on alati soovitatav kasutada tehingunõustajat, olenemata juhtkonna ja/või omanike rollist konkreetses tehingus (müüja või ostja).