Inimesed väldivad järjest enam agressiivset müüki ja eelistavad suhelda pigem humoorika müügiinimesega. Selles on kindel ka terase vaimuga müügiguru Tony Alessandra.
Tänu oma võimele ühendada teoreetilised teadmised karmi praktilise maailmaga on Tony Alessandra teeninud ära tunnustuse üle maailma. Juhtimisele antud intervjuus jagab ta oma pikaajalist kogemust Eesti müügiinimestega.
Kui oluline on huumor müügitöös?
Võin oma kogemusest kinnitada, et ilma huumorita oleks müügitöö võimatu. Tihti seostuvad sõnaga "müügimees" ärevust tekitavad hellitusnimed: salakaval, pealetükkiv ja tüütav.
Müügiinimene peab olema piisavalt paksu nahaga, et mitte lasta säärastel hoiakutel oma meelt morjendada. Sattudes sellest suhtumisest masendusse, kinnitab ta oma käitumisega kliendi arvamust.
Inimene ei taju, et nende arvamus maailmast väljendub ka nende iseloomus. Pidev mõtlemine meie haletsusväärsest elust muudabki lõpuks meie elu haletsusväärseks.
Sama toimib müügis. Kui müügiinimene läheneb kliendile masendunult, siis jätab ta kaotaja mulje. Elujaatav ja ennast mitte liialt tõsiselt võttev hoiak jätab müügiinimesest märksa professionaalsema mulje. Termin professionaalne müügiinimene seostub kliendil aga märksa meelitavama märksõnaga, mis suurendab oluliselt müügi tulemuslikkust.
Kas suudad meenutada mõnda iroonilist lugu oma müügikogemusest?
Mäletan, et müügikarjääri alguses olin sunnitud müüma köögitarbeid – potte ja panne.
Tollane müügijuht oli tüüpiline vana kooli agressiivset müüki pooldav diktaator, kes rõhutas, et müük on sõda ja käskis alati teha kõik selle nimel, et kliendilt allkiri saada.
Ta karjus müügikoosolekutel sageli meile oma motot: “Kui klient ei osta, on tema võitnud ja sina kaotanud. Kui ta aga ostab, siis on vastupidi. Pingutage vahendeid valimata selle nimel, et klienti veenda ostma. Kasutage kavalaid võtteid ja ärge unustage – closing, closing, closing.�?
Säärane lähenemine viis mind niikaugele, et müüsin ühele mehele kümnest osast koosneva köögipottide komplekti. Tehingu hinnaks oli 300 dollarit, mis tagas ka üsna suure müügipreemia ja naeratuse minu näole, kui tema juurest välja astusin. Ilmselt ei olnud mees ise väga õnnelik, kui avastas, et kümnest osast, mis kööginõude komplekti kuulusid, olid neli potikaaned.
Loomulikult õppisin antud perioodist palju, kuid ei pöördunud enam kunagi tagasi tavapärase manipuleeriva müügi juurde. Sain aru, et see tehnika kaugendab mind kliendi vajadustest.
Oma edasises töös kasutasin järjest rohkem mittemanipuleerivat müüki. Eelkõige muutsin suhtumist müügitöösse. Üllatavalt saavutasin hoolivalt müües kordades paremaid tulemusi kui eelneva jõulise ja manipuleeriva lähenemisega.
Selgus, et on palju targemaid lähenemisi müügile kui kliendile ükskõik mille lubamine või salakavalad võtted.
Kuidas saavad Eesti müügiinimesed muuta loomupärast tõsist meeleolu rõõmsamaks?
Olen kogenud, et hästi toimivad positiivse sisuga laused, mida tasub sageli mõttes korrata. Sisendades neid mõtteid endale, kujundame pidevalt oma suhtumist ning saavutame lõpuks hoopis rõõmsama meelelaadi.
Näiteks tasub mõelda, et iga õnnetus saab kord läbi. Kõik on mööduv. Tajudes, et ka kõige ebameeldivam olukord ei saa kesta igavesti, saab inimene suunata oma energia pigem positiivsele.
Kõik päevad ei saagi olla ühesuguselt edukad. Sama loogika järgi tuleb headel aegadel võtta igast päevast maksimum müüki.
Iga ebaõnnestumine juhib mind ühe sammu võrra lähemale tõelisele edukusele. On öeldud, et õnnestumiseks on vaja piisavalt kogemusi. Kogemusi annavad omakorda ebaõnnestumised. Sestap kujutabki iga lüüasaamine endast võimalust kiiremaks arenguks.
Palju sõltub siinkohal jällegi mõtlemisest. Keskendudes ebaõnnestumise juures rohkem sellele, mis on juhtunus kasulikku, saab inimene juurde olulise õppetunni.
Mida rohkem sa õpid, seda rohkem sa teenid. See väide sisaldab endas palju võimalusi saada iga päevaga veidi edukamaks. Raha teenimise kinnismõttelt peame keskenduma hoopis õppimisele. Läbi teadmiste saame palju paremini aru enda ja teiste tegelikest soovidest.
