Kellegi jaoks pole saladuseks see, et viimased aastad on olnud rasked nii paljude Eesti kui ka rahvusvaheliste ettevõtete jaoks. Piiratud liigipääs rahale ning langenud marginaalid on ajendanud mitmeid ettevõtteid oma äri ja selle individuaalseid komponente käsitlema teise rahakotina ja korporatiivsed lahutamised on tihti algatatud kas raha vabastamise või kohustuste tagasimaksmise eesmärgil.
Sellise, nõrkuse positsioonist algatatud tehingu läbiviimine tähendab tihti seda, et varasid müüakse turuhinnast oluliselt odavamalt. Ernst & Youngi hiljutine rahvusvaheline uuring leidis, et 73% müüjatest on tehingust saanud oma ootustega võrreldes kas sama või väiksema hinna, ning 58% nendest ei jõudnud tehingut enne planeeritud tähtaega lõpuni viia.
Õnneks on see trend muutumas ning üha enam on ettevõtjaid, kes algatavad lahutamistehinguid just strateegilisemat eesmärki silmas pidades. Oma artiklis tahan kirjeldada viite hea tava reeglit, mis võivad teil aidata oma tütarettevõtteid edukalt ning kasumlikult maha müüa.
- Töötage välja ja rakendage struktureeritud investeeringuportfelli haldamise süsteemi. Pole ebatavaline, et ettevõtte kõige kasumlikumate ja atraktiivsemate ärisegmentide müük näib tema lühiajalist finantsseisundit küll tugevdavat, kuid tegelikult kahjustab see ettevõtte pikaajalist arengut. Pigem tuleks oma portfellist valida need osad, mis ei ole ettevõtte põhitegevusega ühitatud või mille tootlus jääb ootustele alla.
- Võtke arvesse kõiki potentsiaalseid ostjaid. Ärge piirake ennast ainult oma ärisektoriga — mõelge globaalselt ja kaaluge, kes võiks teie ärist huvitatud olla. Tegelikult võib juhtuda, et õige ostja tegutseb mõnes teises sektoris või asub hoopiski välismaal. Alati võib kaaluda ka finantssektori või private equity (erakapitalil põhinevaid) ostjaid. Äri nõrk tootlus teie enda ettevõtte raames ei tähenda alati seda, et seda ei saaks õigete tugevustega ostja juhatusel kasumlikuks muuta.
- Näidake igale potentsiaalsele ostjale just temale kohandatud väärtusi ja arenguvõimalusi. Klient on kuningas ja ka tütarettevõtete lahutamisel tuleb seda reeglit järgida. Edukas müüja annab ostjale just sellist informatsiooni, mis on tema konkreetsete ostuajendite ja -eesmärkidega kooskõlas. Alati on kasulik ette valmistada ka konkreetsed sünergianäiteid ja ostjale neid näidata. Üldjuhul on nii, et mida täpsem ja usaldusväärsem on saadaolev informatsioon ja mida kättesaadavam on ettevõtte juhtkond, seda kindlamalt tunneb ennast ostja ja seda väärtuslikum on potentsiaalne ost tema silmis.
- Valmistuge müügiprotsessiks hoolikalt. Ma ei väsi rõhutamast, kui oluline on eeltöö, sest seeläbi on omanikul võimalus müügitehing sooritada enda jaoks kõige paremal ajal ja oma ajakava järgi. Eeltöö võimaldab pakkuda lisakindlust ka ostjale ning aitab ettevõtjal vältida olukordi, kus ostja tuvastab probleeme, millest omanik pole isegi kuulnud — seik, mis halvimal juhul võib vara isegi müümatuks muuta.
- Koostage üleminekukava enne tehingu sooritamist. Lahutamisprotsess ei lõpe müügitehinguga, erilist tähelepanu tuleb pöörata ka tehingu kaudsetele ja ühekordsetele kuludele. Tihtipeale on tehingu kõige koormavam ja kallim osa just IT-süsteemide jagunemine. Soovitan ostjaga eelnevalt kokku leppida ka võimalike temale osutatavate üleminekuteenuste kestvus ja ulatus.
Ernst & Youngi Global Corporate Divestment Study tulemustega saab lähemalt tutvuda siin.
