Kuna suurem jagu müügiprognoose tehakse kulupõhiselt, osutuvad prognoosid alatihti kas liiga optimistlikuks või pessimistlikuks.

Müügiprognoosiga mööda pandud kahjumit leevendavad lõpumüügid ja allahindlused, mis ei too küll tagasi loodetud tulu, kuid toovad tagasi omahinna. Foto: Erik Prozes

Eesti Päevalehe müügidirektori Mihkel Reinsalu sõnul on peamine viga, et müügiprognoosid on ebatäpsed seetõttu, et ettevõtete eelarved koostatakse kulupõhiselt, mitte tulu­põhiselt. Sel juhul antakse müügiorganisatsioonile täitmiseks number, mis ei vasta reaalsusele, nentis ta.

“Loogika on ikka lihtne. Kui on olemas kaup mida müüa, siis tuleb prognoosida, kui palju seda tahetakse, mitte vastupidi, et meie firma kulud on sellised, järelikult kaupa tuleb müüa nii- ja niipalju, arvestamata seda, et niipalju pole sellel kaubal tarbijaidki,” selgitas Reinsalu.

Ka Rakvere Lihakombinaadi turundusdirektor Anne Mere kinnitas, et kulupõhine arvestus ei esita väljakutseid ega näita, kus asutakse või kuhu tahetakse jõuda.

“Keskendutakse sisenditele ehk kulutamisele, mitte väljunditele ehk tulemustele, mida sellise kulutamise abil saadakse,” nentis Mere.

Väga hea prognoos on Rein­salu sõnul +/-5%. Seda suurust saab juht mõjutada ülespoole ehk eelarve on reaalne täita ka -5% eelarve vea puhul. Kui viga on suurem kui 10%, siis tuleks Reinsalu sõnul vaadata, mis põhjustas eksimise, et edaspidi täpsem olla.

Samas lisas Reinsalu, et müügiprognoosil ainult matemaatikast ei piisa. “Kogemus kinnitab, et täpseim eelarve tuleb siis, kui kasutada nii matemaatikat kui ka sisetunnet,” kinnitas Reinsalu.

Ka Mere usub, et vahel osutub prognoosija turutunnetus ja vaist isegi faktilistest materjalidest määravamaks. Näiteks uudistoote müügiprognoosi tegemine on Mere sõnul alati “paras pähkel”, kus ainult arvudest ei piisa. “Kui suuremahulistel ja stabiilsetel mahutoodetel on kõikumine madalam, ca +/-5%, siis hooajatoodetel ja täiesti uutel toodetel võib see olla ka kordades,” nentis Mere.

Arvudes aga analüüsib Rakvere Lihakombinaat kõikvõimalikke müügiandmeid nii enda kui ka konkurentide kohta. Olenevalt ressurssidest võib seda teha eri mastaabis. Rakvere Lihakombinaat võtab müügiprognoosi aluseks näiteks põhjaliku turu ja tarbija uuringu, kus on ülevaade konkureerivatest või asendustoodetest, hindadest, pakenditest, müügi­kanalitest, millised on konkurentide sõnumid tarbijatele ja mida tarbija tegelikult ootab.

Mere sõnul ei tohi ära unustada ka enda tooteportfelli – kas uus toode või tootesari võib hakata “ära sööma” mõne olemasoleva toote müüke ja kui, siis kui suurelt.

Päevaleht arvestab müügiprognoosi tegemisel turu kasvu ja turuosa, uute toodete ja uute klientide potentsiaali, keskmisi allahindlusi tootes, reklaami osakaalu ühes numbris, sesoonsust ning klientide liikumist müügiinimese portfellis.

Päevalehe müügieelarve on koostatud aastaks. Täpsem prognoos on tehtud kvartaliks ning müügiinimeste eesmärke korrigeeritakse kaks korda kuus, et eelarve ei muutuks stressiallikaks ja manipuleerimise kohaks.

Müügiprognoosidest sõltub kogu tootmise planeerimine
Kristel Idol
ASi Suva koduturu müügidirektor

Müügiprognoosi aluseks võtan eelneva aasta sama perioodi, sinna juurde aastaga toimunud klientide hulga kasvu ja kahanemise ning taotletava kasvu.

Suva teeb prognoose ühe aasta peale ette. Liidetakse koduturu ja välisturu prognoosid. Kuna tegemist on tootmisettevõttega, siis müügiprognoosidest sõltub kogu tootmise planeerimine – tööliste koormus, vahetused, masinate koormused ja toorainete hange.

Kuigi põhisortimendis on eksimine olnud siiani minimaalne, tegime vigu möödunud aastal uudistoodete prognoosimisel.

Et vältida mulluseid vigu, oleme eriti populaarsed mudelid välja töötanud oma baasartiklite järgi ja lõnga valikul lähtume ka põhivalikust. See on taganud varuväljapääsu, et laovaru lõppedes võime masinad kohe tööle panna ja toota juurde vajaliku koguse.

Prognoos võib olla ekslik kuni viiendiku võrra
Anne Mere
Rakvere Lihakombinaadi turundusdirektor

Müügi prognoosimine koosneb kahest osast – müügieelarvest ja müügiplaanist. Aasta müügieelarve pannakse kuude lõikes paika augustis. See eelarve koosneb kaubagruppide müügiprognoosist ja tootepõhiseks ei lähe. Müügieelarve koostab tootejuht, kes arvestab üldiseid tarbimistrende, kaubanduses toimuvat ning tootearendusplaane.

Üksikute kuude müügiplaanid on juba tootepõhised ning neid uuendavad tootejuhid kuus kuud ette. Suuremate uute tootearenduslike projektide korral on plaane tehtud pikemakski ajaks.

Pikaajalisi tootepõhiseid plaane on kõige raskem teha, sest keegi ei oska ette näha, milline on ilm näiteks tänavu aasta juulis – kas tuleb vihmane suvi või rohkelt päikest. Lisaks ilmale mängivad rolli ka konkurentide tegevus ja toodete esindatus kaubanduskettide tootevalikus.

Mullu oli näiteks eelarve täitmise protsent enamikus kaubagruppides +/-3%, mõnes tootegrupis kärises vahe eelarvega kuni +/-20%. Sellistel juhtudel on tavaliselt tegemist kas teatud planeeritud investeeringute mittetäitumisega, konkurentide aktiivsusega või siis vastupidi, ülimenukate uute toodetega.

Originaalartikkel