Enamik müügijuhte on endised müügiprofid, kes saavutanud oma positsiooni tänu kiiduväärt tulemustele müügitöös. Müügiinimesi on peaaegu võimatu juhtida kuskilt kõrgelt ja kaugelt – tuleb olla oma meeskonnale lähedal ning lisaks nende aktiivsele õpetamisele vahel ka neilt endilt õppida.

Tule tagasi põllule

Suur osa müügijuhtidest kipub juhtkonda sattununa küllaltki kiiresti võõrduma oma eelnevast müügielust. Säärane käitumine on aga ülimalt ohtlik, sest siis puudub võimalus näha lähedalt oma meeskonnaliikmete tööd. Sama puudutab kliente ning turuolukorda – enamikku asju ei ole võimalik üksinda välja mõelda, vaja on otsest ja vahetut kogemust. Iga endast lugupidav müügijuht peaks osalema regulaarselt kliendikohtumistel ning ka ise müüma, alles siis saab rääkida oma meeskonnalt õppimisest.

Nõua teabe jagamist

Sa saad seda, mida küsid. Kui müügijuht ei loo teadmiste jagamise standardeid ning ei küsi õnnestumiste või ebaõnnestumiste põhjusi, siis ei saa ta neid ka suure tõenäosusega teada. Teadmisi tuleb jagada nii müügikoosolekutel, ettevõtte intranetis kui ka firmasisestel koolitustel. Meeskonna liikmetes võib peituda palju, mida ei märka enne, kui on loodud soodsad tingimused selle avaldumiseks.

Informatsioon maksab

Lisaks teadmistele on tänapäeva müügis ülimalt oluline ka informatsiooni olemasolu. Parimad müügimehed on leidnud spetsiifilisi viise, kuidas läheneda klientidele, et hankida vajalikku informatsiooni. Peale interneti, kliendi müügiosakonna ja konkurentide on veel mitmeid infoallikaid, mida edukad müügiprofid kasutavad. Seda tasub arvestada.

Õpi müügiproffidelt

Erinevate tegevusvaldkondade müügiinimestel on välja kujunenud erinevad lähenemised klientidele. Müügijuhil on oluline märgata, kellega uuest ettevõttest suhtlevad müügiprofid esimesena. Mõnes valdkonnas võib olla parimaks tegutsemisviisiks näiteks tabada peadirektor, teatud elualadel aga tuleb alustada hoopis sekretäri äravõlumisest. Selleks, et näha oma valdkonna hetke edukamaid lähenemisi, tasubki vaadata, kelle saavad kõigepealt kliendi juurest oma paati müügimeeskonna edukaimad liikmed.

Säilitada vormi

Igal edukal müügijuhil tuleb erilist tähelepanu pöörata sellele, kuidas parimad müügimehed oma vormi säilitavad – milliseid raamatuid loevad, kuidas õpivad ning milliseid praktilisi oskusi enese juures arendavad. Tänu selgele ettekujutusele oma vaimse vormi säilitamisest mõistab müügijuht oma meeskonda palju paremini ning suudab ka enesele nii mõndagi vajalikku kõrva taha panna. Tihtipeale ei märgatagi, kui süsteemne ja kvaliteetne on parimate müügimeeste enesearendamise taktika, ning seetõttu jääb teadmine omandamata.

Juht peab osalema müügitöös
Andres Huul
Baltic HotelGroup

Mitte ainult müügijuht, vaid ka kogu tippjuhtkond peaks regulaarselt osalema müügitöös. Tippjuhtidel on kindlasti selliseid kontakte teiste tippjuhtidega, mida on võimalik kasutada – siin on küsimus pigem vormis. Ideaalis on müügimeeskonnaks kogu organisatsioon – ka näiteks raamatupidaja või kulleri suhtlemis- ja teenindusoskustest ning võimest leida kliendile paindlikke lahendusi sõltub organisatsiooni imago ning seeläbi ka müügitulemus.

Müügiinimeste kogemuste analüüs ja kokkuvõtetest tehtud järelduste arutelu müügikoosolekutel aitab kõigil paremini mõista info väärtust ning leida uusi ideid tulemuste saavutamiseks. Lihtsalt koguda infot, millega edasi ei tegeleta, on demotiveeriv ja see raiskab aega. Juhi ja meeskonna koostööd parandab kindlasti juhi soov alluvatelt õppida, seda ka meeskonnale tunnistades ning neid tunnustades.

Suur oht on kaotada pind jalge alt
Margus Müts
Farmaplant Eesti AS

Olen nõus, et paljud müügijuhid, saades juhtkonna liikmeks, kaotavad pinnase jalge alt ehk teisiti öeldes, nad hakkavad mängima suurt ülemust, mis praktikas tähendab kahjuks seda, et natukese aja pärast nad ei suuda enam adekvaatselt tajuda protsesse, mis toimuvad müügitiimi ja kliendi vahel. Edukas müügijuht on see, kes ise pidevalt õpib, kuulab ja annab endast maksimumi tulemuse saavutamiseks.

Oluline on kogu infot tiimiga jagada, selles on edu võti. Eriti paistab silma vanemate müügispetside kiivas info omateada hoidmine, et ise edukas olla. See on pikas perspektiivis väga vale, sest mida rohkem annad, seda rohkem saad tagasi.

Parimad lahendused sünnivad ikkagi tiimi koostöös ja edukamad on need tiimid, kes suudavad koostööd teha, mitte omavahel rivaalitseda. Minu soovitus müügijuhile on ka see, et tiim peaks kokku saama väljaspool tööd.

Kindlasti on tore käia koos kanuumatkal, sõita ATV või lumesaaniga, kas või langevarjuga hüpata, et tiimi liikmed üksteist paremini tundma õpiksid. Kui ikka kord oled koos töökaaslastega adrenaliiniannuse kätte saanud, siis on tulevikus oluliselt lihtsam luurele minna.

Müügijuht on kahe tule vahel
Indek Soom
Trendmark OÜ

Müügijuhti kiputakse tihtipeale alahindama. Levinud on arvamus, et võtame inimese, kes korralikult müügimeestele turjale lajatab ja eelarve täitumust (kontaktide arvu) kontrollib. Minu kolmeaastane müügimehe ja nelja-aastane müügijuhi kogemus on näidanud, et müügijuht peab olema ettevõttes üks suurimaid strateege. Müügijuht on inimene, kes on kahe tule vahel – juhtkond teeb ebapopulaarseid otsuseid ning ta peab need oma inimestele nii “maha müüma”, et ta nende silmis usaldust ega austust ei kaotaks. Minetada oma meeskonna silmis positsioon on iga müügijuhi surm. Juhtimine, mis põhineb pideval rangel kontrollil ja surve avaldamisel, on möödanik. Ei tohi karta, et pehme juhtimisega kaotatakse, pigem on vaja jõuda sisulisele kompromissile.

Paljud meist on näinud patriootilisi Hollywoodi filmitööstuse sõjadraamasid, kus haavatud või (lõksu) langenud mehi ei jäeta maha, eirates isegi kõrgemat käsku. Ilmselt nii äärmuslikuks me oma leivaisadega minna ei saa, kuid üht-teist oleks meil sealtki õppida.

Originaalartikkel